Araştırmacılar 60 yılı aşkın bir süredir başkalarının isteklerine neden “evet” dediğimizin sebepleri üzerinde çalışıyorlar. Şüphesiz bu alanda yapılan araştırmalara bakarak nasıl ikna olduğumuzu ve başkalarını da nasıl ikna edebileceğimizi daha net anlayabiliriz.
Araştırmalara göre insan davranışlarına yön veren 6 evrensel ilke şu şekilde:
- Karşılıkta Bulunma
- Yokluk
- Otorite
- Tutarlılık ve Bağlılık
- Beğenme
- Toplumsal Kanıt
Bu altı temel ilkeyi anlamak ve etik çerçevesi içerisinde hayatımızın içerisine almak insanları düşünceleriniz ile ikna etme şansınızı gözle görülür bir biçimde artıracaktır.
Bu altı maddeye ek olarak günlük hayatımızda karşımızdakine derdimizi daha iyi anlatmak, onu ikna etmek için neler yapabiliriz? İşte insanlarla iş birliği yapmak ve onların desteği alarak ikna edebilmek için uygulamanız gereken 6 yol;
1.Bir tartışmadan yararlı çıkmanın tek yolu ondan kaçınmaktır!
Bir tartışmanın %90’ı duygusallık ve %10’u saçmalıktır. Bu sebeple olgun bir profesyonel daima tartışmalardan kaçınır. Buddha’nın da dediği gibi;
“Nefret hiçbir zaman nefretle yok edilemez. Nefret sevgiyle yok edilir; bu ölümsüz kanundur.”
Buddha
Tartışmak karşı tarafın iyi niyetini ve desteğini kazanma konusunda size hiç yardımcı olmaz. Aksine tartıştığınız kişiyi, fikrine sıkı sıkıya sarılması için kışkırtır. Hangisinin daha değerli olduğuna karar verin. Tartışmayı kazanmak mı yoksa karşınızdakinin iyi niyeti ve desteğini kazanmak mı? Genellikle ikisini de elde etmek, deveye hendek atlatmaktan zordur.
Haklı olabilir ve tartışmayı kazanabilirsiniz. Ancak karşınızdaki kişinin fikirlerini yumaklayıp bir mendil gibi çöpe attığınızda karşınızdaki kişiyi ikna etmiş olmazsınız. Karşınızdakini küçük düşürmüş ve gururunu incittiğinizle kalırsınız. Bu saatten sonra da bu kişinin sempatisini kazanmanız imkansız hale gelir. Ayrıca insanlar, düşüncelerinin aksi ispatlansa da aynı düşünceleri savunmaya devam ettiklerini unutmayın.
2. Karşınızdakinin fikrine saygı gösterin. Asla yüzüne “hatalısın” demeyin!
Galileo’nun söylediği üzere;
“İnsana hiçbir şey öğretemezsin; öğrenmeyi ancak kendi içinde bulacağını öğretebilirsin.”
Galileo
İnsanları savunmacı konuma düşürmekten kaçının. Karşı tarafın bu tutumu takınması sağlıklı iletişimi zedeler. Onları suçlamak yerine neden böyle hissettiklerini sorun ve cevabına değer verin. Onlara dinlediğinizi ve bakış açılarını anlamaya çalıştığınızı hissettirin. Yanlış olabileceğinizi kabul etmek bunun en güzel yollarından biri. Bu sayede olası tartışmalardan kaçınacak, daha uzlaşmacı, adil ve açık fikirli muhattapla probleminizi çözmeye çalışacaksınız.
Karşınızdakinin hatalı olduğundan eminseniz şu cümleyle söze başlayabilirsiniz:“Ben daha farklı düşünüyorum ancak yanılıyor da olabilirim. Çünkü çok fazla yanılırım. Yanılıyorsam da doğrusunu öğrenmek isterim. Dilerseniz bu konuyu birlikte ele alalım.” Hiç kimse “yanılıyor olabilirim, konuyu birlikte ele alalım” sözüne karşı koyamaz.
3. Yanlış olduğunuzu fark ederseniz, bunu olgunlukla kabul edin.
Bu davranış çatışmanın önüne geçip anlaşmanın yollarını açar.
Örneğin bir kargo firmasından şikayetçiyseniz ve karşınızdaki yetkili size “Kargolama sistemimizde bazen o kadar çok sıkıntı yaşıyoruz ki bundan utanıyorum. Hatamızı kabul ediyoruz. Lütfen durumu tam olarak anlatır mısınız? ” tarzında bir konuşmayla yaklaşıyorsa bu kişi karşısında savunmasız kalıp konuyu tatlıya bağlarsınız.
4. Konuşmaya arkadaşça başlayın.
Eğer tamamen açık ve arkadaş canlısı olmazsanız, insanları kendi tarafınıza çekmeniz neredeyse imkânsız. Arkadaş canlısı ve samimi olduğunuzu gösterirseniz, karşı tarafın güvenini ve desteğini kazanabilirsiniz. Lincoln’nün deyişiyle “Bir damla bal, bir şişe zehirden daha fazla sinek yakalar.” Eğer fikrinizi daha arkadaşça bir yaklaşımla sunarsanız, insanların fikrini değiştirmeye daha yatkın olduğunu göreceksiniz.
5. Karşı tarafla sohbet sırasında direk hayır demesine engel olun.
Tartışmaya belli konular üzerinde anlaşarak başlamak çok önemli. Bu davranış tartışmanın zorlu kısımlarında iki tarafın anlaşmasını büyük ölçüde kolaylaştırır. O yüzden insanlarla konuşmaya başladığınızda mutabakat sağlayamadığınız konuları sonraya bırakın ve ortak paydada buluştuğunuz konuların sık sık üstünden geçin. Bu sayede karşı tarafta ikinizin de aynı şeyi isteyip sadece farklı yollardan gitmeye çalıştığınız izlenimini oluşturabilirsiniz. Elinizden gelenin en iyisini yapın ve karşınızdakinin “hayır” demesine izin vermeyin.
6. Konuşma işinin büyük bölümünü karşınızdakine bırakın.
Bu sayede hem karşı tarafın neler bildiğini öğrenirsiniz hem de yeterince şanslıysanız onların kendilerini iş birliği yapmaya ikna edişini izlersiniz. La Rochefouclad der ki:
“Düşman isterseniz dostlarınızı geçmeye çalışınız. Dost isterseniz, bırakın dostlarınız sizi geçsin.”
La Rochefouclad
Bu davranışın asıl amacı karşı tarafın kendini daha önemli hissetmesini sağlamak. Karşınızdakinin böbürlenmesine izin verip dikkatle dinlediğinizde, onların daha mühim hissetmesine yardımcı olacaksınız. İşte tam da o anda karşı tarafı iş birliğine ikna etme şansınız çok yüksek. Şansınızı kullanın ve elinizden gelenin en iyisini yapın.
